跨境时尚电商目前正成为欧美地区备受年轻女性青睐的快时尚零售商。2021年，仅在美国，SheIn的移动应用月活跃用户就超过700万。在英国，SheIn也成为现象级的时尚网店，短短6个月内，其单月访问量从50万猛增至400万，现已是英国访问量第三大时尚电商网站，仅次于Next和ASOS。 如今，SheIn已在全球230个市场建立了业务。
背景
这家网上零售商于2008年成立于南京，将自身定位为“B2C快时尚电子商务平台”，目标是“欧洲、美国、澳大利亚和中东地区”。
该公司提供的产品价格低廉，消费者可以在手推车里装满5美元的手提包或2美元的T恤。品牌在其网站和移动应用程序上提供了关注潮流的分类页面，强调零售商有能力满足消费者当下的风格需求，鼓励审美的多样化而不是单一化。
欧美市场势头迅猛
据分析公司App Annie的数据显示，今年5月中旬，SheIn超越亚马逊，成为美国下载量最大的iPhone购物应用程序。2020年，在一项对9,800名美国青少年的调查中，SheIn是最受欢迎的网上时装店，受调查群体的平均年龄为15.8岁，家庭平均收入为67,500美元。
自推出以来，SheIn不仅在北美和欧洲地区备受关注，实际上它的“全球下载量约为3.245亿次”，尤其是巴西，极大推动了这家零售商的应用程序下载。应用分析公司SensorTower的分析师Stephanie Chan表示，该公司的大部分大规模增长都是在过去两年里实现的。去年4月和5月，安装量开始攀升，而且还在不断呈增长趋势，一直持续到2021年。
接下来，我们看看SheIn在打入国际市场上，在营销策略方面都做了哪些积极有效的努力。
赢得目标人群
如何将品牌置于年轻人世界的最前沿，SheIn在这方面可谓得心应手。这家零售商“以提供迎合年轻女性和青少年的潮流风格而自豪”。
在YouTube上搜索“sheinhaul”，就能看到网红在谈论他们花几百英镑从店里买了多少流行服装。其中许多视频被观看了数十万次，有些甚至超过了300万次。在TikTok上，标签#Shein的浏览量达到62亿。
在上述平台提到该公司的视频和帖子中，年轻女性占据了主导地位。人们将从品牌那里买来或是品牌赠送的产品试穿，这类视频在YouTube和TikTok上很容易就赢得最热门的位置。其中一个YouTube博主Tricia Panlaqui或@justricia，2020年5月的视频吸引了130万人次的浏览量，她表示自己与这个品牌有着积极的合作经验——将挑选的衣服在自己频道的赞助视频中展示——她相信，低价和时尚的搭配是Z世代如此青睐该品牌的原因。
对准社交媒体
因为Z世代比其他几代人更依赖于社交，他们喜欢通过现实生活中的朋友网络、社交网络和定向移动广告去寻找适合本群体的时尚品牌（在发现品牌上，上述因素分别占19%、17%和5%）。
SheIn的流量从Instagram和YouTube开始带起来的。它拥有广泛而分散的渠道组合，包括桌面、移动、社交和广泛的时尚网红之网。品牌知名度基本是在交易渠道之外建立的。他们深谙目标人群的消费心理，并且懂得如何在社交媒体上吸引这批人的目光。
SheIn是TikTok青少年的首选品牌。源源不断的优惠券驱动了一次次的购物。TikTok的用户非常欣赏尺寸的多样性和包容性。例如，SheIn的尺码有XL到4XL。在TikTok上，SheIn有一大群支持品牌的时尚博主，他们用Shein的标签发表内容。有影响力的人每个月都会在TikTok上获得免费商品。其他人则通过销售赚取佣金。
网红的选择
品牌的策略之一是选择在西方知名度没那么大的网红宣传产品，而不是一个成本更高的大网红。如果考虑成为品牌宣传大使，粉丝量至少要达到五千以上，这个数量要求并不高。他们在Instagram、YouTube或TikTok上发帖，每月都能得到免费的产品。一些可以得到10%到20%的佣金。
根据SimilarWeb对Shein.com网站的流量来源统计，2021年3月，14%的流量可以直接追溯到网红推荐，39%的流量来自有机搜索。直接访问流量的比例超过了30%，这表明回头客的比例很高。
网站设计花心思
当你打开网站主页时，一张优惠券会立即弹出。弹出窗口显示两个折扣券，点击其中一个，注册页面打开。它在主页上还使用两个用来倒计时的计时器，一个用于推广免费送货，另一个用于通知销售情况。此外，主页右边还有一个粘条, 选择后，会弹出显示额外折扣的窗口。而且，弹窗的空白部分用于填写电子邮件，以便订阅更多的信息。
会员计划助销售
由于这是一个独立的品牌，而不是像Amazon这样的卖家平台，所以加入SheIn一部分的机会就是会员计划。在会员计划中，你只需将客户推荐到Shein.com，由此即可获得所有推荐销售的佣金。你可以选择SheIn的官方联盟和合作伙伴联盟平台成为会员。
建立社群
SheIn积极主动地通过自己的渠道，培养了一个充满活力的趣味相投的购物者社区。他们的桌面和移动商店有着广泛的评价，以及一个Style Gallery（风格图库），购物者可以在这里面分享他们的服装和风格灵感来源。
该公司的@SheInOfficial Instagram账号提倡积极看待身体和建立社群：情人节活动鼓励该账户的580万粉丝以#selflove（自恋）的标签分享自己的故事。对于这些年轻消费者来说，社交性和社会意识很重要。Z世代比老一辈人更致力于建立平等、多样化和本地化的社区。
价格比速度更重要
SheIn以无可比拟的价格引领潮流服装。研究表明，55%的Z一代人在购买时装时将价格作为最重要的因素。公司进行全球采购和分销；而且，中国经济增长如此之快，使其能够迅速增加产量，并从规模经济中获益。这令它能够削弱如ASOS、H&M和Zara这样的竞争对手。SheIn虽然发货时间长，有时长达两到三周。不过，但对于他们的核心消费群体来说，这并不重要，只要成本节约，一切就是值得的，在速度和价格之间他们选择了后者。
体验游戏化
SheIn为顾客创造了一种感觉，让他们觉得自己精明而有时尚灵敏度，以很划算的价格买到朋友们在其他地方买不到的产品。一方面，购物者们很自豪地发现了低成本商品，另一方面，这些服饰有着高端外观，在其他网站又很难找到。收货后，人们兴奋地打开衣服的包装，看看哪些合适哪些不合适，还拍成视频分享。尽管这些物件里有的可能不合适，或并没有网上的图片那么光鲜，但在如此低的价格下买到心仪又很潮的款式，即使穿一次也没什么亏的。
总结：
消费者零售市场变化迅速，相应的战略必须不断更新。随着Z世代逐渐成为重要的消费群体，品牌应该对这一庞大群体的兴趣点保持敏感度。SheIn的成功证明，营销战略是建立在真正了解消费者的基础上的。当然，我们对此不一定要全盘模仿，但从中获得借鉴，将有助于品牌能够更好地与未来的时尚购物者建立联系。
